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なぜAtlasのような「会員制語学スクール」が人気なのか?(後半)|Atlasマンツーマン英会話

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なぜAtlasのような「会員制語学スクール」が人気なのか?(後半)

4. 会員に「エリート意識」「ロイヤリティ」を持たせた


会員制に採用したもう一つの理由は、会員にエリート意識とロイヤリティを持たせるためである。日本はアメリカと違い人種と地域によって階層がない社会である。現在は経済格差というものがあるらしいが、Atlasは低価格と高品質が売り物で、顧客ターゲットは大都市に住む中高所得者である。

 

そのような層をターゲットとして会員を獲得するためには、当社は入会資格を大企業の従業員に絞っていた。会員にエリート意識を持たせるためである。もっともそれは2004年以前のことで、今では誰でも会員になれる。


5. 会員の年収が高い


Atlasの会員の年間世帯収入は平均的な世帯に比べて高い。厚生労働省のデータによると、世帯平均収入は2014年度で547万円で、2012年の個人平均収入は409万円である。Atlas会員世帯の平均年収は750万円ということである。これは横浜、名古屋、大阪でのデータだが、収入が他の県より低い札幌でも500万円以上という。そのほぼ1.5倍ということになる。


6. ロイヤルカスタマーを育成して会員継続率が90%近い


Atlasの初期の会員は大企業の従業員だった。また、Atlas会員の平均年収は一般世帯の1.5倍である。このような人たちを会員として取り込み、Atlasファンを作り上げていった。つまり、品質保証によって満足度を高め、高収入や特定の職業に会員を絞ることによって、Atlasに対する会員のロイヤリティを高めていったのである。その結果、毎年90%近い会員更新率を維持している。


7. 生徒を「選別」する発想


「会員制」を別の角度で見れば、生徒を選別するということである。Atlasの戦略には選別という考え方あるようだ。ただし、これはあくまでロイヤリティを持たせるための「選別」であって、創業当時のようにエリート意識を持たせるためではない。

 

この「選別」の意味をさらに突き進めていくと「削除」という言葉に至る。これは会員制だけではなく、中国語や韓国語などのコース戦略にも、マーケティング戦略にもすべてに当てはまる。そこに共通していることは、Atlasの無駄を排除という考え方である。


これはピーター・ヨネナガがアメリカのMBAから受け継いだAtlasというビジネスモデルの本質でもある。


会員制は、文化の違いからのクレームなどによるロスを最低限に保つ効果もある。また、会員制をとると月会費収入が低マージンを補完し、財務指数を健全に保つという効果もある。そのために生徒を選別する必要があったわけだ。


Atlasが会員制を採用した当時、それがどのように受け取られたのかを示す新聞記事や掲示板があったので紹介しよう。


8. 「低価格の秘密を守る」という初期の会員意識


北海道新聞朝刊は「教室をもたず語学スクールを運営、好調。」というタイトルの記事を2004年2月に掲載している。

 

ピーター・ヨネナガは、カリフォルニアにある会員制のスーパーマーケットやコンピュータ・リース企業を調査して大きな衝撃を受けたが、当時のAtlasがどのようなスクールだったのかをわかりやすく伝えるために、北海道新聞の記者はこう書いている。 その記者は、30代前半で東京出身。他の英会話スクールに通っていたという。彼は、Atlasマンツーマン英会話の会員になった。


「レッスン料は信じられないほど安いですが、その訳は会員だけの秘密なんです。その秘密を守らないといけない。さもないとメンバーから外されてしまうんです」


当時、会員制ということはそれほど珍しい存在であったということだ。しかも、会員に対して低価格の秘密を守ることを強く要求していたということであるが、そのことが会員制語学スクールの人気を高める一因になったのかもしれない。その点においても会員制ということに大きな意味があったのだろう。


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