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アメリカ人との会話方法とビジネス交渉術:値段の駆け引きとテクニック|Atlasマンツーマン英会話

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アメリカ人との会話方法とビジネス交渉術

08.値段の駆け引きとテクニック

ほとんどのアメリカ人は値段の交渉に慣れていますが、値切る人はあまり見られません。彼らは交渉者として野心的であり、積極的です。最大限の利益を得ようとすることが多く、非常にタフです。

 

アメリカ人は相手に自信がないとみると余計に攻勢に出る傾向があるので、自信を持って自己主張することが大切です。自分の立場を明確に伝え、必要ならば少し強引に交渉する必要があります。あなたの提供するものが有益だと強調すると有利になる可能性があります。

 

アメリカの交渉者は、駆け引きの始めに強烈に自分の立場を主張することが見られます。あなたが自分の立場を変える気がないと相手にわからせたら、少し譲歩する気になる可能性はあります。

 

価格は最初の提示から最終的な合意まで20%以上も動く可能性があります。駆け引きの最終でアメリカ人は意見の食い違いに集中する傾向がありますが、合意を再確認したいり、共通点を強調する時間を与えられなくても驚いていてはいけません。

 

アメリカ人の多くは、交渉が誠実に行われることを期待する傾向があります。にもかかわらず、彼らはわざと嘘のメッセージを送ったり、取引全体、あるいは譲歩に関心がないようなふりをしたり、商品やサービスの価値をわざとごまかしたり、虚偽の要求をしたり、譲歩をみせたりと相手を騙す交渉術を使う可能性があります。

 

アメリカ人は嘘をつくという手を使う特徴があります。しかし、相手が嘘をついていることを指摘したり、示唆したりするだけでとんでもない個人的な侮辱と見なされることがあります。

 

アメリカではそのテクニックを様々な婉曲表現で呼んでいます。あからさまな嘘をつくことはいけないとされていることで、その代わりに他人なら嘘と思うようなことを間接的に言うことが頻繁にあることに注意が必要です。

 

例えば、わざと誤解を招くような表現をしたり、重要なことを省略したりすることです。特に、Good cop, Bad cop(良い警官と悪い警官)のテクニックはチームの中にしっかりした協力体制ができていることが必要なので、この戦術に慣れた経験豊富な交渉者しか使わないことがあります。

 

この交渉術が注意深く行えれば、あなた自身の交渉アプローチとして効果的になります。ビジネスパーソンが限られた権限しかないと断ったら、マネージャーの承認を取るように伝えるべきです。なぜなら、これは単なる戦術なのか、それとも事実なのかわからないからです。

 

アメリカ人の交渉担当者が使うプレッシャーをかける戦術の中には、最初から最善のオファーを出したり、譲歩を拒んだり、最終案を示したり、時間が経過すると減少する案や期限付きの提案、値切りなどがあります。

 

同じような戦術を取る場合、提案をはっきり説明し、攻撃的になることを避けてください。アメリカ側に対して、沈黙は特別に効果が出やすい戦術です。沈黙は多くの場合、人々を非常に不安にし、譲歩を引き出す可能性があります。

 

時間のプレッシャーをかける時には注意が必要ですが、アメリカ人の特徴である切迫感が仇になり、効果的な場合もありますが、交渉に対する関心が薄れ、代替案を検討し始める可能性があります。したがって、粘ることは大切です。なぜなら、交渉をなるべく早く成功裡に締結させようとして相手側があらゆる選択肢を検討しているのに気づくことも頻繁にあるからです。

 

アメリカの交渉担当者が、時には攻撃的、あるいは対立しているように見えることもありますが、過度に敵対心を持つことは避けるべきです。彼らは挑まれた場合、公然と戦うことを辞さない傾向があるので、これが交渉での立場を良くすることはありません。

 

極端な方法で交渉を始めることは友好的ではないと見なされることもあり注意が必要です。怒りや脅し、警告などは戦術としてほとんど使われなくなれば交渉がうまくいってないサインと見るべきでしょう。

 

アメリカ人は、最終的なメッセージとして交渉の席を立つこともありますが、戦術として使われることはほとんどありません。もしあなたが交渉を決裂させたり、その可能性を示したりしても相手側から思ったような反応が得られない場合、交渉は終わってしまった可能性があります。

 

その他の感情的な交渉の戦術はもっと頻繁に使われることがあります。相手の出方次第で態度を変えたり、二重の意味を持つメッセージを送ったり、顔をしかめたりするなどです。多くの場合、これらの戦術は無視することしかありません。

 

罪悪感を感じたり、個人的な関係に頼ることはビジネスにはふさわしくないと思われているのであまり利用されません。しかし、これらの戦術を使えば、相手によっては驚くほどの効果を発揮する可能性もあります。

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